La stratégie de vente en immobilier
Mettre en place une stratégie de vente est essentiel pour réussir votre projet de vente de maison, terrain, appartement...
En immobilier, vous trouverez pléthores de professionnels prêts à vous accompagner, mais vous ont-ils parler de stratégie de commercialisation ? Comprendre les leviers possibles et identifier la bonne stratégie doit faire partie des premiers conseils avisés d'un professionnel sérieux et impliqué.
Premièrement connaître le prix maximum et le prix plancher de votre bien immobilier. L'analyse du marché, l'étude de concurrence et les nombreux outils disponibles en 2026 permettent à votre conseiller immobilier de vous orienter précisément sur la valeur de votre bien immobilier. Ensuite seulement vous allez pouvoir planifier votre vente dans le temps. Et c'est là que le bon agent immobilier doit vous parler de stratégie de vente.
Susciter l'intérêt des acquéreurs potentiels pour votre bien, mettre en place une vraie valorisation de votre bien en tenant compte de ses caractéristiques et notamment de ses qualités. Il ne va pas s'en dire que les photos et toute mise en lumière de votre bien réalisées par un photographe professionnel attire vos futurs acquéreurs. Ce support visuel permet aux proches des acquéreurs et à l'entourage de confirmer le choix pour votre bien immobilier. Pensez à diffuser votre annonce au minimum une semaine voire 10 jours avant la première journée de visites que vous organiserez avec votre conseiller immobilier. Quel intérêt ?
Plusieurs avantages :
- planifier se première journée de visites permet non seulement de préparer votre bien pour une journée déterminante. Anticiper un gros nettoyage, préparer vos documents tels que justificatifs de consommation, vous mobiliser une fois pour plusieurs acquéreurs potentiels le même jour. Vous gagnez du temps, de la sérénité et surtout vous économisez votre énergie.
- mais cette planification permet aussi de faire monter l'intérêt de vos acquéreurs potentiels pour votre bien, les acquéreurs vont mieux préparer leur visite, ils pourront s'organiser pour venir en nombre, réaliser une visite en présence de Monsieur mais en l'absence de Madame, n'a aucun intérêt pour vous. Si le bien lui plaît il demandera une contre-visite. Parfois même ils sont persuadés que le bien correspond à leur recherche et s'organiser avec leurs enfants ou leurs parents...
- Les acquéreurs vont prendre le temps de préparer leur dossier, consulter leur courtier en prêt immobilier. Les acquéreurs pour qui de toute façon le projet n'est pas imminent se désisteront et ne vous feront pas perdre votre temps.
- Réunir les visites les une après les autres, peut importe si l'acquéreur a muri son projet, cela permet aux premiers intéressés de se rendre compte du nombre de visites, cela participe à leur mise en tension dans le cas où votre bien les intéresse. Votre conseiller immobilier sera transparent avec eux, lorsqu'il annoncera qu'ils peuvent revenir l'après-midi parce qu'il est là toute la journée pour des visites, ou bien lorsqu'il annoncera au clients de l'après-midi qu'il ne pouvait pas les recevoir avant car il était en visite sur le bien depuis le début de matinée.
Il est essentiel de bien gérer votre mise en commercialisation, les premiers jours sont déterminants. Une vente qui s'étire dans le temps ne créée pas une bonne publicité pour votre bien, c'est souvent en début de commercialisation que l'on obtient les meilleures offres possibles.
Gérer sa planification dans le temps
Vous avez désormais conscience de l'importance de la première journée de visites. Oui mais qu'en est-il si votre bien n'est pas vendu ? Vous devez planifier avec votre conseil la prochaine échéance.
Il est primordial de savoir à l'avance à quelle échéance vous ferrez un point avec votre conseiller immobilier, ce point doit avoir lieu en RDV. Passer par le biais du téléphone ou des mails vous éloigne de votre conseiller. Vous avez fait appel à un professionnel, il doit être en mesure de vous rassurer sur le bon déroulement de votre vente. Il doit vous apporter de nouvelles solutions. Vous pouvez très bien tirer un premier bilan à 15 jours ou bien 1 mois. Aller au delà d'un mois c'est tomber dans les oubliettes de votre agence immobilière... Que vous ayez eu des visites ou non, après les 15 premiers jours de diffusion vous avez une idée du nombre de vues, de cliques, vous avez des statistiques concernant la visibilité de votre annonce.
La stratégie de vente doit établir ce planning de RDV. Il peut s'agir d'utiliser de nouveaux leviers de diffusion (réseaux sociaux, drone, mise à la Une, changement de photos...) Nombre de leviers existent pour dynamiser votre commercialisation.
Enfin il convient d'établir des dates butoires, certes les mandats de vente durent 15 mois sur le papier mais une vente immobilière ne peut pas s'étirer sur 15 mois ou alors votre projet de vente n'est pas réel, juste opportuniste, et vous testez le marché immobilier. Ces dates butoires sont l'occasion de prendre connaissance de nouveau leviers différents.
Oui il existe d'autres types de vente en immobilier, bien sûr vous pouvez envisager de louer votre bien ou reporter votre projet ou encore investir dans des travaux déterminants pour réussir la vente. Mais il existe d'autres types de vente immobilière. La vente interactive par exemple, c'est une vente par appel d'offres. Elle est pratiquée largement dans nos pays voisins et se développe en France, d'ici à 2030 elles représenteront 10% des ventes actées chez le notaire. Certains conseiller immobilier utilisent ces plateformes en ligne permettant à vos acquéreurs d'enchérir sur la valeur de votre bien. Le prix d'appel est décôté de 15 à 20% ce qui redonne de l'attractivité à votre bien sur le marché sans pour autant vous engager sur ce montant. Mais vous aurez de nouvelles visites et de nouvelles intentions d'achat pour votre bien, peut-être même que vous pourrez vendre un prix supérieur à l'estimation de votre conseiller. Ceci arrive dans des zones tendues où la rareté du bien entrave la détermination de la valeur réelle du bien sur le marché. Vous avez un doute ? Démarrez par cette stratégie de vente. Votre vente s'éternise, dynamiser votre commercialisation avec ce levier original aujourd'hui mais qui fera date dans l'avenir de la commercialisation immobilière en France. Soyez avant-gardiste et opportuniste !
